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《药品的市场价格维护及冲窜货管理》
药品的市场价格管理及冲窜货管理是当前许多制药企业关心并难以根治的市场顽症，要解决这样的市场顽症，笔者认为首先要明确什么是药品的市场价格混乱及药品的冲货和窜货，其次从源头即药品的市场价格混乱及冲窜货形成的原因进行分析，最后有针对性地找到一个适合企业自身情况并给予解决的方案和管理模式。
药品的市场价格混乱。即药品在市场上的供货价，出货价出现价格体系的混乱。
药品的冲货：即药品的经销商低于进货价销售到本区域或其它区域市场，药厂办事处不按本药厂划定的销售区域把药品销售到其它区域市场
药品的窜货：即药品的经销商≥药品供货价销售到其它区域市场不是什么样的药品都会出现市场价格的混乱和药品冲窜货的问题。只有在医院市场，otc市场、第三终端市场上运作了一段时间的药品，有了相对稳定的患者，有了一定的市场基础和消费需求后，才有可能出现市场价格混乱和冲窜货的问题。药品的价格及冲窜货在产品不同时期的市场情况是不一样的，在产品投入期，药品不为大众，目标患者、医药批发公司及医院市场，otc市场、第三终端市场所认知。在此投入期阶段基本上是不太可能出现药品的市场价格混乱及药品冲窜货的情况。而是当药品在医院市场，otc市场、第三终端市场上运作了一段时间，有了相对稳定的患者，有了一定的市场基础和消费需求后，在药品的成长期，成熟期，衰退期阶段是企业药品出现价
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格体系混乱，药品在市场上冲窜货的高发期。
药品的价格混乱及冲窜货形成的原因：
药厂自身的原因：
药厂没有专门的市场督查管理机构，没有健全的关于药品价格及冲窜货的市场管理体系。
药厂管理混乱，部门交叉，重叠，职责不明
药厂销售价格政策的不统一，对经销商没有统一的供货价和统一的最低市场出货价
药厂办事处的原因：
办事处内部管理混乱，没有健全的营销管理制度
很多药品的市场价格混乱，冲窜货是药厂办事处销售人员所造成的，一些办事处经理的职业素质过差，在任期内对自己的权利过分使用或者盲目使用。有些则是私人感情，有些则是利益及销售业绩的驱使，使得他们不顾企业，市场长远利益和品牌持续良性的发展，勾结经销商形成冲窜货联盟，赢得短暂的不合理利润，不是通过自身努力而实现的销售业绩。另外则是一些办事处经理对医药批发公司的责任不清楚，对医药批发公司的销售渠道覆盖区域认识不清，双方没有可约束的销售价格及销售区域协议合同的签定，造成医药批发公司无所顾及地“想卖什么价就卖什么价。想卖到哪就卖到哪”。造成对药厂整个市场价格体系混乱和市场上的药品乱冲乱窜的不规范市场行为。
办事处为了完成公司规定的销售目标和销售任务也为了自身的利益需求，办事处恶意，无意地违反药厂的药品价格及销售区域，不
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按规定≤药品价格供货给区域内和区域外医药批发公司或其它终端客户
医药批发公司的原因：
医药批发公司为了完成制药企业的年度销售指标和年度销售任务，也为了制药企业的年度销售返利政策兑现在≤药品进货价，把药品销售在本区域和其它区域市场的终端客户
医药批发公司现有的销售渠道体系不仅仅覆盖在所在的行政区域内，而是在全国各地均有驻外销售机构和营销分公司（如湖北九州通医药股份有限公司，湖北京龙医药公司、安徽华源医药公司等）医药批发公司之间的以货换货等
医药批发公司勾结药厂办事处相关人员为谋求短期的利益“挺而走险”，至药厂的相关管理规定不顾出现药品市场价格混乱和冲窜货的不规范市场行为。
药品的价格混乱及冲窜货对制药企业市场的危害
首先，药品的市场价格混乱及冲窜货使医药批发公司对产品失去信心。医药公司销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦药品市场价格混乱，医药公司的正常销售就会受到严重干扰、由于经销商之间的价格比拼和下游终端客户的流失，将导致经销商利润的减少从而会使经销商对药厂的品牌失去信心。当冲窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售药厂的产品或者加入到不规范的市场行为中去。
其次药品的市场价格混乱将会严重地打击遵守药厂制定的市场
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游戏规则的办事处及所有销售人员的信心，办事处全体销售人员通过努力而获得的长期利益和销售业绩得不到有效保障，最终将会导致守法销售人员和办事处也加入到冲窜货联盟中去。
最后，混乱的药品价格充斥市场，冲窜货行为所造成的结果是使药厂的产品品牌形象的市场损失，丢掉药厂为之苦心经营的销售渠道体系和下游终端客户网络崩溃，严重威胁着品牌无形资产和药厂的正常销售，其结果必然是要丢掉市场。
药品的市场价格混乱及冲窜货的管理
冲窜货是一种现象，这种现象产生是市场发展过程中的必然产物，药厂要想更好地发展，须运用药品的合理流动来蠃得更大的市场占有和较好的市场覆盖。药厂要想在一夜之间把市场的价格混乱及冲窜货的问题解决掉，那肯定是不太可能的，药厂只能在可操作和可控的范围内，把药品的市场价格混乱及冲窜货行为降低到最小的程度。
药品销售价格体系的建立与统一管理：特别是全国性医药物流公司及区域性医药物流公司统一执行一个供货价和出货价，与其签定药品最低销售出货价协议书，以合同协议的方式来确保药品价格体系的执行，
销售协议中约定药厂给医药批发公司的进货价及对外出货价，医药批发公司的销售区域约定以及出现冲货及低于出货价销售药厂产品的退出约定，以经销商长远的、有严格的市场价格保护体系来实现合理的商业利润，约束厂商共同来遵守双方签定的药品销售合同，按市场游戏规则来从事销售活动
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实行药品代码制。代码制是指给每个区域的药品编上一个唯一药品生产批号，箱号、印在药品的内外包装上，采用代码制可使药厂在处理冲窜货问题上掌握主动权。首先，由于药品的代码制，使企业对药品的去向了如指掌，避免医药批发公司有恃无恐，使其不敢贸然采取冲窜货行动；其次，即使发生冲窜货行为，药厂也可以搞清楚药品的来龙去脉，有真凭实据处理起来相对容易。
实行一级经销商营销管理模式。即在直辖市，省级市场寻找二家经营规模大，有较强资金实力、有良好的业内口啤和信誉度、有强大的药品终端覆盖能力的医药批发公司，一家有较强的医院销售网络，一家有较强的otc销售网络，第三终端销售网络的医药批发公司作为一级代理或一级经销商（此种营销模式适合大型药厂，有品牌知名度，有较强的营销队伍及终端控制能力的药品生产企业）。由药厂制定三方销售协议合同，办事处的营销人员联系下游终端客户（二级、三级医药批发公司或连锁医药公司）或由医药批发公司外勤销售人员联系终端下游客户并签定三方认可合同，签定三方认可的进货价，出货价及销售区域，此模式可以由药厂直接掌控药品的进出货价格，并对销售渠道体系和终端市场处于药厂的日常监控当中。
在药品的市场价格管理上，低于企业要求最低供货价的办事处或医药公司，不予开据增值税发票；多次出现低于双方签定的销售价格协议并多次出现冲货的医药批发公司退出销售公司产品机制。
建立健全药厂药品的市场价格及冲窜货监督管理机制
实行大区督查经理日常市场监督，抽查机制
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实行医药批发公司销售明细流向办事处月报机制
建立全国性物流医药及区域性物流医药公司档案及销售网络覆盖图，对重点冲窜货医药批发公司重点关注和监控，经常性与办事处走访医药批发公司
设立办事处投诉机制，办事处可凭药店购实发票，医药批发公司进货单复印件及用数码相机在医药批发公司拍照等取证来上报公司投诉。
设置专职的市场督查管理机构及药品的市场价格，冲窜货管理体系
市场督查管理机构组织结构图：
设立市场督查总监，建立大区督查经理巡察工作制度，把市场价格混乱及冲窜货现象作为日常工作常抓不懈，形成对市场的监管制约机制
市场总监职位描述：
对营销中心总监负责
制定企业年度市场督查营销目标和任务并制定可行的年度工作计划
市场监督队伍的建设（大区督查经理选聘，培训、日常管理等）药品的市场价格及冲窜货现象的直接管理者
带领大区督查经理经常性地检查市场，及时发现问题并加以解决对于大区督查经理及办事处上报的药品市场价格及冲货、窜货进行审核并按规定作出相应处罚
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市场督查人员配置：
按行政区域划分：华北大区督查经理，东北大区督查经理、西北大区督查经理、华中大区督查经理、华南大区督查经理、华东大区督查经理、西南大区督查经理
大区督查经理职位描述：
隶属营销管理中心，对市场督查总监负责
分管区域市场的日常巡察（协同办事处拜访重点的全国性物流医药公司和区域性物流医药公司）
医药批发公司供货价及出货价的日常督查及确认
重点监控冲窜货物流医药公司
各办事处物流型医药公司药品销售流向的催收，确认、核查真伪与办事处调查取证其它区域医药批发公司冲窜过来的药品
建立健全物流型医药公司客户档案
对冲窜货行为的处理程序
药品冲窜货的认定：
冲货认定：医药批发公司或办事处低于规定的出货价销售到本区域或跨区销售，按冲货处罚
窜货认定：医药批发公司≥企业规定的药品出货价跨区销售，按窜货界定
药品冲窜货的处理程序：
药品冲窜货的处理程序（见流程表）：
一、办事处或内勤将品名、规格、批号、小包装盒上的喷码及已
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发现的具体货物数量准确地报到大区督查经理处，由大区督查经理审核后转市场督查部内勤。
二、市场督查部内勤人员根据办事处所报内容于当日内查找、核实，确认该货物所属那个办事处销售区域及所属那家医药批发公司。
三、为某办事处区域所发药品，市场督查部内勤人员通知办事处经理；如为其他区域所发货物，市场督查部内勤人员将初步调查结果报大区督查经理处由大区经理审核后转内勤转市场督查总监签字，财务部按相应规定处理。
四、市场督查总监将签署意见交财务部，按规定进行相关费用扣除及补偿，并通知办事处。
五、市场督查部内勤人员做好冲窜货调查，处理记录，存档备案
冲窜货的处理方法：
药厂办事处供货给医药批发公司的价格不得低于药厂规定的最低商业供货价，在办事处管理制度中明文规定冲窜货的界定。
对于低于规定供货价格的办事处把产品销售到本区域或其它区域的行为，视为冲货，药厂要严厉处罚，决不能枯息养奸，可以采取高额罚款，停发工资奖金、提成或解聘等手段来约束办事处的销售行为。
对于窜货的办事处，药厂要视是无意还是有意来给予相应处理，医药批发公司在药品出货不低于与药厂签定的销售协议价格，依据办事处每月上报公司的医药批发公司销售明细流向，销售费用及销售业绩划拨给被窜货办事处；但对于为了销售业绩和其它利益有意把企业
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药品销售到其它区域市场的行为，依据医药批发公司，大区督查经理或被窜货办事处调查取证，一旦查实除了相应销售费用及销售业绩划拨给被窜货办事处外，视数量大小情节，药厂可采取停发工资奖金，提成或解聘等手段来约束和规划办事处的销售行为。
对于刮、涂箱号、识别码销售货物的办事处，此行为是恶意冲货，药厂要施以严厉处罚直致解聘相关责任人
对于医药批发公司低于药厂供货价把产品销售到本区域或其它区域的视为冲货行为，药厂要按双方签定的销售协议书严格执行，决不能为了某一区域或某一家医药批发公司而致全国市场和大多数遵守游戏规则的医药批发公司的利益而不顾，可以给予口头或书面的严厉劝告，如还不停止其冲货行为，应停止给其供货，取消本企业药品经销权。只有采取这样严厉的措施才能在业内树立起严格管理市场的良好口碑。
对于医药批发公司的窜货行为，药厂应该要遵循现有流通渠道的特点“易畅不易堵”，只要其能提供真实而准确的销售明细流向，不低于药厂规定药品出货价即可；而不是简单地“堵”来要求医药批发公司已形成销售渠道体系而不顾，这样对药厂产品销售及向空白区域市场渗透和覆盖起到制约作用。
并不是所有的冲窜货都具有危害性，也不是所有的冲窜货都必须加以制止。药厂在发展初期，在自身的市场占有率还不高，且尚有主导品牌控制市场时，适度的窜货对提高市场占有率很有帮助，药厂只需关注即可，不必马上做出决策，自然而然就解决了，否则搞不好就
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会适得反。冲货是对企业品牌和企业经营杀伤力很强的营销顽症，忽视冲货，就有可能导致药厂销售体系的崩溃，因此，药厂必须给予足够的重视，合理地解决好冲货的问题。
第二篇：市场营销销售价格及窜货管理制度深圳市天汇服饰有限公司市场管理制度
市场营销销售价格及窜货管理制度
总则
市场营销管理制度的目的
“朵兰帝”产品在全国范围内实行“统一出厂价、统一市场零售价”的价格政策和“城市经销制”的区域保护政策，为了有效落实既定营销政策、维护市场秩序，最大限度地保护和维护各经销商以及总公司的长远利益，特制定本管理制度，以规范深圳市xx教学仪器有限公司（以下简称总公司）各经销商的经营行为。
市场营销管理制度的适用范围本规定适用于全国各经销商。
市场营销管理制度的执行原则
本规定执行原则为有章可循，违章必究、执章必严。第一部份价格政策
第一条：总公司执行全国统一价格政策，一级价均为不含税价；
第二条：总公司就朵兰帝产品制定全国统一的出厂价和市场零售价（出厂价格均为不含税价）；第三条：总公司要求各经销商必须严格执行公司制定的市场零售价策略（原则上价格浮动幅度不应超过+10%）；
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第四条。各经销商若因节假日等促销活动需要变动价格的，须事先报总公司营销中心同意并备案，否则以违反本管理规定论处。
第五条。各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司价格政策，并接受总公司对价格的指导和监督。
第五条：关于违反价格政策的处理规定：
第1款。未按总公司价格规定进行销售的，但未造成本条第2～5款所描述的负面影响的，经销商在接到总公司《违反价格政策处理通知》的七天内必需将价格调整至规定范围，总公司将视其态度等情况决定是否进行处罚。逾期未按规定价格进行调整的将按第二款所规定的处罚金进行处理，处罚金归属总公司所有；
违反本款的单款处罚金=单款差价×该款在30天内的累计进货数量（如有多款可累加并处）第2款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，已影响到本区域内的销售量但未影响到其它区域市场销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有；
违反本款的单款处罚金=单款差价×该款在60天内的累计进货数量（如有多款可累加并处）逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第三款进行处罚；
第3款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，而影响到朵兰帝品牌在该区域内形象和市场推广的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有：违反本款的单款处罚金=单款差价×该款在90天内的累计进
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货数量（如有多款可累加并处）逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第四款进行处罚；
深圳市天汇服饰有限公司市场管理制度
第4款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，导致其它市场受到影响的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于受影响区域的经销商所有：
违反本款的单款处罚金=单款差价×该款在180天内的累计进货数量（如有多款可累加并处）逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第五款进行处罚；
第5款：因未按总公司价格政策进行产品销售，而严重影响到朵兰帝品牌在该区域内形象和市场推广或严重影响到其它区域销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有和受影响地区的共同所有（各50%）；
违反本款规定的单款处罚金=单款差价×180天内的累计进货数量×10倍（如有多款可累加并处）第6款：对于拒不接受总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金外，并取消其经销商资格。第7款：以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或市场保证金不足者不予以供货。第六条：本规定从202*年五月一日起执行第二部份关于窜货的管理规定
一、窜货的定义及原则
1、窜货的概念：
窜货是指未经过总公司许可，经销商将朵兰帝系列产品销往非所
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属区域的违约经销行为。
2、窜货证据的定义：
是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，譬如。窜货款式款号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。
3、窜货的分类：
根据经销商主观意识可将窜货分为无意窜货和恶意窜货。
4、无意窜货：
是指消费者因在外出差顺便产生的一种购买行为，通常数量在1～3台内，经销商对消费者的这种非区域购买行为并不知情。对于无意窜货行为，总公司将根据实际情况和双方经销商的协商情况进行和解处理。
5、恶意窜货：
是指经销商从主观上故意将产品销售到所辖区域以外的消费者或地区进行销售的一种行为，通常此类销售数量较大。对于恶意窜货行为，总公司将严格按照本节的相关规定进行处理。
6、处理原则：
总公司营销中心在收到窜货投诉后，24小时内回复对方，并协助收集证据，及时作出处理决定。
二、关于窜货的判定标准及处罚规定
1、收货原则：
深圳市天汇服饰有限公司市场管理制度
必须经总公司营销中心同意并派人协助总经销商进行收集证据，
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或营销中心发书面通知授权经销商自行收集证据，根据收集证据的具体情况进行分析处理。
2、对无意窜货的处罚规定
对于无意窜货行为的，总公司将以“协调为主、处罚为辅”的处罚政策对双方进行协调与和解，必要时可以处以一定金额的罚金；
违反本款的单款处罚金=（该产品规定市场零售价－该产品供货价）×窜货数量×2；本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。
3、对恶意窜货的处罚规定
对于恶意窜货行为的，总公司将以“处罚为主、教育为辅”的政策对窜货方进行处罚和教育；违反本款的单款处罚金=（该型号规定市场零售价－该型号供货价）×该款在60天内的累计进货数量（如有多款可累加并处）；
本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。
4、窜货罚款的收取办法
以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。
5、窜货证据产品的处理
为收集证据而收购的产品，由窜货方按收购价格收回，在公司规定期限内完成与被窜货方的货款来往，并承担因此而发生的一切费用。
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6、对被窜货方的补偿
总公司在罚取窜货方的违约金额度内，扣除因处理窜货产生的费用（差旅费、相关取证费用等），以现金或冲减应收赃款的形式补偿被窜货方的市场损失，在当月业务账中反映。
三、本规定从202*年五月一日起正式执行
第三篇：沈阳市场倒窜货管理协议沈阳市区配送站倒窜货协议沈阳市场由于倒窜货现象严重影响了市场的正常销售，花车砸价现象随处可见，各配送站的收益无法得到保证，市场运作趋于混乱，部分客户经营信心受挫。
为了规范各配送站作业范围，真正实现精耕细作，稳定市场价格体系，保证各配送站合理收益，杜绝倒窜货现象，现规定如下并达成协议：
1、针对一冷对市场影响比较严重，沈阳市区所有配送站均不得以任何借口在一冷租赁库房存放伊利冰淇淋产品。
2、各配送站收货地点必须上报分公司备案，收货地点不得随意变动，需变动时必须提前3天向公司提出书面申请。
3、沈阳市内所有配送站不得以任何方式、任何借口向冷库经销点，特别是一冷及二批花车外流伊利冰淇淋产品，凡发现对非终端售点对接伊利冰淇淋产品，包括配送员在非所属配送站的经营区域携带伊利冰淇淋产品进行终端销售行为的一律视为倒窜货。
4、公司将不定期针对每个配送站盖有相应的印章字样，若在一冷、二批花车或非所属配送站经营区域的终端售点发现某站印章三件
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以上（包括箱体印迹经过处理的），则视为某站倒窜货。若公司在某站查看库房时，发现有处理箱体现象时（即将印记进行处理无法分辨）则视为倒窜货。
5、为从严从重打击倒窜货，各市区配送站必须每日填写《出库单》，建立比较明晰的《进销存台账》，公司将不定期对各站的库存进行盘点核实，对于当日出货数量较大的货品进行追踪，货品流向交代不清楚、台账与实际总体数量相差100件以上的则视为倒窜货。
6、处罚规定。凡违反上述五项管理规定中的任何一项规定，在《配送站销售合同》有效期内，第一次，对配送站负激励3000元，第二次，对配送站负激励3000元，第三次，取消经营资格并处罚金3000元。罚金将直接交付现金否则将从保证金及返利中扣除，对于保证金因倒窜货而罚收的客户必须在7日内补齐保证金额度，否则将取消经营资格并执行倒窜货处罚。
7、配送站之间相互监督举报，对于能够提供有力证据，确认倒窜货者的行为属实的将给予举报者3000元/次的奖励，需要保密的公司将对举报者或受害者予以保密。
本协议自协议签订之日起生效，各配送站、业务员必须严格执行。
本协议须经各配送站客户法人代表集体签字确认并加按手印后生效。本协议各客户自留一份，分公司留存三份备案。
于洪站代表签字：金阳站代表签字：亿利站代表签字：松北站代表签字：万博站代表签字：松北分站代表签字：亿博站代表签字：福缘分站代表签字：胜利站代表签字：福缘站代表签字：爽心站代表签
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字：永丰站代表签字：天和站代表签字：五爱站代表签字：天和分站代表签字：三好站代表签字：福新站代表签字：浑南站代表签字：新源站代表签字：沈阳分公司相关领导签字并加盖公章：
第四篇：窜货的界定及对窜货的处理办法附件十二：
分公司间易发生窜货地区政策制定的管理规定
为预防窜货，特对分公司提出以下要求：
1.对易发生窜货地区，制定政策时，两分公司要充分协商，制定合理的销售政策，避免窜货发生，如分公司协商不成的，可通过销售管理部协调解决。
2.签署经销协议时，分公司要附加要求区域批发商只能在所辖区域内销售的条款，并加大对经销商窜货行为的处罚力度。
3.对关键经销商的销售政策销售管理部将予以审核，并有权责令分公司进行修改。
窜货的界定及对窜货的处理办法
1窜货的界定：
1.1符合下列条件之一者，视为窜货：
1.1.1商业单位超出协议区域内，向其它区域内商业单位供货。
1.1.2运输部门未经销售分公司经理签字批准，擅自中途卸货，或擅自改变送货地点（送货地点必须是商业单位所在地或行政所在省份区域内）。
1.1.3省（直辖市）内流通由销售分公司协调，协调不及时导致投诉到销售管理部的认定为窜货。
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1.1.4省内较远地区跨区域批发，或影响市场不稳定的，认定为窜货。
1.2原则上商业单位只能在公司划定的销售分公司经营区域内销售，不得跨省（直辖市）、跨区销售。如由于历史原因，原销售渠道跨越省区，需经两分公司经理协商，销售管理部备案，合理划分销量，方可视为正常流通。
2销售分公司在制止窜货方面的责任：
2.1销售分公司对所辖区域内商业单位的货物流向负责，监督经销商在规定区域内按正常价格销售，制止跨区销售。
2.2如发现商业单位窜货，应以书面形式报销售管理部，并注明窜货单位及车辆牌号、窜货时间、地点、规格型号、产品编号等。3对窜货的处理办法：
3.1对有关商业单位的处理。对有关商业单位的处理年度内第一次发现给予警告性经济处罚8000元，冲减销量200台，销量补给被窜货地区，第二次发现经济处罚16000元，冲减销量500台，销量补给被窜货地区，第三次取消批发商待遇，终止合同，扣除全年返利。
3.2蓄意窜货并撕掉条形码、更改、涂改机身编号，使查窜过程无法取证、识别货源和不能维护新飞市场美誉度的，直接取消批发商资格，终止合同并扣除全年返利。
3.3对储运部门的处理。储运部门未经销售管理部批准，擅自中途卸货或变更送货地点，一经发现，扣发本次运费，罚款专运公司5000元，取消该车运输新飞产品资格。
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3.4对相关业务责任人的处理。第一次发现商业单位窜货，考核分公司经理和主管业务员1000元和500元；第二次发现，加倍考核分公司经理和主管业务员；第三次发现，视情节将对业务（经理）责任人降职、停职、上交劳务市场，直至解除劳动合同。
3.6商业单位积极参与市场区域管理，举报单位（个人）经查实案例后给予500元至5000元的相应奖励。
市场部
第五篇：论市场营销中的“窜货”问题论市场营销中的“窜货”问题
——市场监控吴忠根
一、认识“窜货”
二、预防“窜货”
三、控制“窜货”
四、查处“窜货”
五、保护“金牛”
202*年九月十日
当前，市场营销中的“窜货”问题，已成为“福人药业”市场营销工作中的主要问题，是令我们头痛的问题。如何解决“窜货”问题，是摆在市场部、市场监控部、与全体营销员面前的一道难题。
今年，市场监控部已查处了大批窜货，查处的力度应该说是可以的。但为什么不能有效地制止“窜货”呢。其中，有一定的客观原因，但根本原因是很有一部分营销员对“窜货”的危害性没有认识，没有
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预防和控制“窜货”。因此，造成屡禁不止的“窜货”局面。
那么，怎样才能解决“窜货”问题呢。
要解决“窜货”问题，首先必须从提高营销员对“窜货”危害性的认识入手，然后采取措施，切实预防、控制和查处“窜货”。
一、认识“窜货”
“窜货”，简单讲就是营销员跨营销区域销售的货。认识“窜货”，就是分辨、了解“窜货”的危害性。
那么，“窜货”的危害性有哪些呢。主要有以下几个方面。首先，“窜货”破坏打乱了市场部给营销员划分的营销区域，窜货者直接或间接跨营销区域销售产品的行为，会引起市场营销秩序的混乱。这是“窜货”的危害之一。
其次，“窜货”直接影响了被窜货方的销售业务，降低了被窜货方的销售数量和销售收入。因此，窜货者的行为侵害了被窜货方区域销售权益。这是“窜货”的危害之二。
再次，“窜货”严重违反了公司的产品价格规定，使“金刚藤”胶囊与糖浆的销售价格在全国部分市场已开始下滑，在部分市场的价格下滑幅度还很不正常。如果不制止任其发展下去，“窜货”造成的砍价现象，使公司的整个价格体系将被冲乱，营销员的利润差价就会逐步缩小，从而引起销量下降，影响公司和全体营销员的整体利益。这是“窜货”的危害性之三。
最后，“窜货”会导致缩短产品的生命周期（即产品的市场寿命）。为什么这样说呢。因为“窜货”混乱到一定程度时，就会导致产品价
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格与销量不正常的下降，当下降幅度与“金刚藤”本能的生命周期不相适应时，就会造成人为缩短“金刚藤”市场寿命，从而搞垮主导产品，对“福人”事业造成威胁。这不是夸大“窜货”的危害性，面是应当引起我们的警惕。这是“窜货”的危害性之四，也是最大的危害性。
二、预防“窜货”
预防“窜货”，就是把可能发生的“窜货”，事先预见、防备不让“窜货”发生。预防“窜货”可分为两个方面：
一方面，是预防“主观故意窜货”，这种“窜货”是营销员有意识的将货直接或者间接销往其他不是自己的销售区域。
因此，关健是从思想上预防“窜货”念头的产生。如果营销员产生“窜货”的念头，就得先想清楚：“窜货”是违规行为，“窜货”要受到处罚、“窜货”害了别人、害了公司、也害了自己。“窜货”有四大危害性，想清楚了就可以防微杜渐，打消“窜货”的念头。
另一方面，是预防“客观被动窜货”，这种“窜货”主要是药商跨区域进货或流动经营，或跨区域参加招标所引起的“窜货”。
有人认为。“客观被动窜货”是没有办法预防和控制的。是真的没有办法吗。不是。如果营销员在洽谈每一笔业务时，首先考虑和预测此笔业务是否会造成“窜货”。考察药商的经营方式和经营信誉，是否有合法的经营手续和固定的经营场所。对有可能“窜货”或已经“窜货”的药商，要直接洽谈“窜货”问题，没有把握预防“窜货”的，坚决不能建立业务关系。这方面，有些营销员预防“窜货”工作
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做得较好。
预防“窜货”，公司应该改进批号与序号的印制，糖浆可加印在瓶盖上，胶囊可加印在胶囊板上。这样，就可以避免或减少少数恶意“窜货”者毁坏序号的现象。
预防“窜货”是非常必要的。依据“窜货”的危害性，我们可以把“窜货”比喻为“火灾”，如果营销员不注意“防火”，仅靠市场监控部“灭火”是灭不尽的。因此，营销员必须搞好“预防窜货”工作，做到防患于未然。
三、控制“窜货”
控制“窜货”，就是掌握销售的产品臵于自己的营销区域之内，限制产品的流向听从自己的支配。控制办法主要有以下几个方面：
1、实行区域联盟，分别订立各联盟区域的营销价格营销员的主观愿望都想让“金刚藤”卖一个好价钱。由于“窜货”对价格的影响，营销合同中规定价格的条款在一些营销区域已没有约束意义。
因此，我们必须调查和掌握全国各细分市场“金刚藤”糖浆和胶囊的实际零售价格与实际送货价格，依据市场实际统筹考虑，划分同类价格区域，实行区域联盟，让联盟区域的营销员共同订立联盟区域的营销价格。并严格执行所订价格。只有这样才能阻止营销员擅自降低价格，从而控制价格，达到控制“窜货”的目的。
2、约束客户控制“窜货”
约束客户控制“窜货”，就是要在与客户订立业务合同时，在合同条款中进行约束，以价格结算方式为约束条件。如果客户没有把所
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供产品售出规定的区域范围，按优惠价格结算。否则，按高于优惠价格的5-10%结算。让客户主动控制“窜货”。
3、监督检查药品流向
多数营销员把货送到客户后，只等客户结账收款，不问销售流向。这是营销工作的一个缺陷。营销员应经常与客户沟通，建立良好的信誉关系，用恰当的方法监督检查客户的药品流向。当所供产品销量增长不正常时，要查明原因，是否有“窜货”。当客户有“窜货行为时应及时交涉，采取补救措施控制“窜货”。
4、跟踪控制“窜货”
当营销员知道自己有货窜入其他市场后，不要怀着绕幸心理，以为别人不一定发现“窜货”。应积极主动与窜入市场的营销员协商处理，跟踪控制“窜货”，避免处罚。也避免“窜货”有可能再次分散窜入其他市场。否则，会造成多处举报而得不偿失。
四、查处“窜货”
查处“窜货”，就是调查、处罚“窜货”，是维护市场营销秩序的必要措施；是处罚窜货者、保护窜入市场营销员合法权益的必要手段。
查处“窜货”，要制订《窜货处罚条例》，要依据窜货行为的性质与窜货价格的高低，分别按“无意窜货”、“有意窜货”、“恶意窜货”来处理。“无意窜货”只处理利润部分，“有意窜货”要处罚利润部分的二倍，“恶意窜货”要处罚利润部分的四倍。
有人认为。“无意窜货”是正常流货，不应该处理，这种观点是不正确的，正常流货损害流入市场营销员的利益。虽然市场经济决定
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流货不可能杜绝，但是，我们可以预防、控制，让流货减少到最低程度。如果不处理，就会造成更多的流货。
“有意窜货”与“恶意窜贷”都是故意窜货，要对故意窜货与虚报、谎报窜货的营销员重点处罚，对窜货数量较大、次数较多的营销员要坚决取消经销权。对窜货到阜阳等大型医药市场的违规者要重点打击，使查处“窜货”的工作落到实处。
片区经理要及时查处片区内的“窜货”，要重视预防、控制、查处“窜货”。不能只重视销量而忽视市场营销秩序管理，不能依靠市场监控部去维护片区营销秩序，每季度应上报“窜货”查处工作情况。
这样，只要人人都能高度认识“窜货”、重视防患“窜货”、严格控制“窜货”、严肃查处“窜货”，“窜货”问题就不难解决了。
五、保护“金牛”
“金刚藤”是我们公司的主导产品，于九八年创优秀品牌，成为“金牛”产品。保护“金牛”产品不变为“瘦狗产品”，对公司与全体营销员来说，至关重要。为什么呢。因为我们公司其他的品种，目前还没有培育成为“金牛”产品，“金刚藤”是唯一的“金牛”产品，是大家挣钱的产品。所以，我们要预防、控制、查处“窜货”，尽可能延长“金刚藤”的市场寿命。在“金刚藤”的生命周期之内，利用“金刚藤”的销售网络，培育其他品种成为“金牛”产品。
保护“金牛”，还应保证信誉经营、保证销售服务，在加大城市销售力度的同时，认真开发农村市场。农村市场是一个有待开发的“处女地”，向农村市场进军，已成为国内很多医药企业的共识。我们要
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拓宽销售渠道，抢占医药市场的至高点。放下架子，不怕吃苦流汗，在农村市场也会得到丰厚的回报。
然而，有些营销员却认为。钱是挣不尽的，钱挣得差不多了，再也不愿去辛勤劳累开拓农村市场，贪图安逸，维持现状，这样是危险的。
满足现状就会倒退，“金牛”就会走，这不是过份忧虑，我们应该有忧患意识。因为“满足现状”的营销观念，与没有预防、控制“窜货”的思想等因素，正在对“金牛”造成损害，所以，保护“金牛”是当务之急。
以“金刚藤”不同年度的销售增长率绘制生命周期曲线图，可以看出：九五年至九六年是“金刚藤”生命周期的投入期，九七年至九八年是发展期，九九年至现在是成熟期。如果不采取措施保护，就会提前进入衰退期。
产品的成熟期可分为三个阶段。一是成长成熟阶段，二是稳定成熟阶段，三是滑坡成熟阶段。我公司的“金刚藤”没有通过成长成熟阶段，直接进入了稳定成熟阶段。为什么呢。从“金刚藤”生命周期曲线图可以看出，从九九年到现在“金刚藤”的销量都没有突破九八年的销量，我们应该努力让“金牛”从稳定成熟阶段再进入成长成熟阶段。然后，再来一个阶段循环，使“金刚藤”在更长时间内畅销不衰。否则，不进则退，就会进入滑坡成熟阶段，如果再退一步就到了衰退期。
因此，我们要保护“金牛”，牢牢掌握市场竞争的主动权，转变
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营销员急功近利的营销观念，要求营销员从长远利益出发，从全局利益出发，正确处理小市场与全国市场的利益关系，把个人利益与公司和全体营销员的利益有机结合起来，自觉预防和控制“窜货”，认真搞好市场营销工作。这样，保护“金牛”就有希望了。
总之，我们必须高度认识“窜货”的危害性，高度认识预防“窜货”的必要性，高度认识控制“窜货”的紧迫性，高度认识查处“窜货”的长期性。认真作好“窜货”危害性的宣传，认真搞好预防、控制、查处“窜货”工作，提高营销管理水平，巩固防御现有市场，进攻发展农村市场，开拓市场营销新局面。
保护“金牛”，留住“金牛”，让“金牛”再创辉煌。
202*年九月十日
内容仅供参考
